مهارت مذاکره چیست و چه ویژگی هایی دارد؟
مهارت مذاکره یکی از برترین فنون ارتباطی است. تفاوت های فردی، فرهنگ های متفاوت، پیشینه های گوناگون، باورهای ذهنی و …. همگی روی طرز فکر و عملکرد اطرافیانمان تاثیر گذار است. همه آدم های دور و برمان یک جور فکر نمی کنند و افکار و عقاید زیادی در این دنیا وجود دارد. با همه اینها افراد می توانند با هم مذاکره کنند و حتی بر سر موضوعاتی به توافق برسند. توافق های حاصله در یک مذاکره می تواند مسیر زندگی شخصی و حرفه ای افراد را تغییر دهد. هر گفتگوی ساده ای را نمی توان یک مذاکره نامید ولی بدون تردید می توان از ساده ترین راه ها، مذاکره ای موفق را رقم زد.
مهارت مذاکره چیست؟
هنر مذاکره کردن یک مهارت ذاتی نیست و با آموش می توان به آن دست یافت. به نظر می رسد بعضی ها ذاتا یک مذاکره کننده حرفه ای به دنیا آمده اند ولی تاکنون نقش وراثت یا ژن در این مورد به اثبات نرسیده است. مهارت مذاکره کردن به مفهوم فرایندی است که بر پایه گفتگو و به جهت رسیدن به توافق طرفین صورت می گیرد. در مذاکره هدف تامین نیازها و جلب رضایت دو طرف مذاکره کننده است.
مهارت مذاکره یک هنر ارزنده است که به مدد آن امکان فروش بیشتر محصول وجود دارد. همه بازیاب های موفق توانسته اند فنون مذاکره خوب را اجرایی کنند. اما کارایی گفتگوی مذاکره محور بسیار بالاتر از فروش محصول است. مدیران موفق برای داشتن یک سیستم منسجم سازمانی از اصول و فنون مذاکره استفاده می کنند. مهارت مذاکره در تعامل با کارکنان و بالا بردن بهره وری اعضا موثر است. از سویی رگ حیاتی فعالیت های خارجی سازمان وابسته به هنر مذاکره است. مدیرانی که به اصول و قوانین صحیح مذاکره در ارتباط با تامین کنندگان سرمایه و یا فعالان بازار، اشراف دارند یک گام بزرگ جلوتر از بقیه هستند.
چگونه یک مذاکره کننده موفق باشیم؟
قبل از همه باید بدانید از این مذاکره چه هدفی دارید؟ در ضمن فراموش نکنید که مهارت مذاکره به معنای برد در گفتگویی دو طرفه نیست. گفتگوهایی که به برد و باخت منجر شود نمی تواند یک مذاکره موفق باشد. در مذاکره خوب هر دو طرف احساس برد دارند. برد-برد همان چیزی است که می بایست از ابتدا مد نظر مذاکره کننده ها باشد. جهت بالا بردن مهارت مذاکره می توان از تکنیک ها و فنون مشخصی استفاده کرد. برخی از فنون مذاکره عبارتند از:
مهارت مذاکره
-
ارتباط برقرار کنید
برای اینکه موضع بهتری در مذاکره داشته باشید ابتدا ارتباط برقرار کنید. اولین فردی باشید که طرف دیگر مذاکره را به خود جلب می کنید. کسانی که هوش اجتماعی بالاتری دارند و می توانند به سادگی به دیگران ارتباط برقرار کنند، مهارت های بالاتری در مذاکره دارند. منتظر نباشید تا طرف مذاکره کننده، به سراغ تان بیاید خودتان مذاکره را شروع کنید. شروع کننده ارتباط در مناسبات تجاری و خرید و فروش همیشه یک قدم جلوتر است.
-
مهارت مذاکره : پیشنهاد اول را ندهید
شروع کننده ارتباط بودن به معنای ” پیشنهاد دهنده بودن” نیست. سعی کنید ارتباط موثری داشته باشید ولی هرگز اولین پیشنهاد از جانب شما نباشد. این کار در ابدا به نظر کمی دشوار می آید و شاید بخواهید پیشنهادتان را همان ابتدا مطرح کنید. در دنیای تجارت همیشه مذاکره کنندگان موفق از دادن اولین پیشنهاد طفره می روند. در سازمان ها و ارتباط مدیران با کارمندان نیز شنیدن پیشنهاد پرسنل برای مدیران یک امتیاز بزرگ است. برای مثال پیشنهاد رسیدگی به ماشین ها و تعمیر دستگاه ها از طرف مدیریت می تواند با درخواست اضافه حقوق کارگران مغایرت داشته باشد.
-
صداقت داشته باشید
افرادی که مهارت مذاکره قوی تری دارند می دانند که صداقت و راستی، پایه هر نوع گفتگوی برد-برد است. چنانچه طرفین مذاکره کننده نتوانند به یکدیگر اعتماد کنند، چگونه می خواهند بر سر موضوعی مهم به توافق برسند؟ جلب اعتماد دیگران بزرگترین هنر یک مذاکره کننده موفق است. این صداقت در طرز حرف زدن، زبان بدن، مستندات قابل ارجاع و کل پروسه مذاکره باید وجود داشته باشد. بدون ریا وارد مذاکره شوید و از قبل منافع دو طرف را در نظر بگیرید تا پذیرفته شوید. آیا تصور می کنید دیگران متوجه پنهان کاری و یا تقلب در پروسه مذاکره نخواهند شد؟
تکنیک های افزایش مهارت مذاکره
-
طرفین مذاکره را در یک زمین ببینید
مهارت مذاکره کردن شباهت زیادی به مهارت متقاعد کردن دیگران دارید. مذاکره کنندگان همیشه متقاعد کنندگان خوبی هستند ولی همه متقاعد کنندگان نمی توانند در یک مذاکره موفق باشند. اگر بخواهیم هنر مذاکره را به یک بازی گروهی تشبیه کنیم، همه بازیکنان در یک زمین بازی می کنند. نگاه سیاه به معنای اینست که برای برنده شدن در این بازی لازم است تا تیم حریف ببازد. این موضوع در مذاکره یک سم است. به بیان ساده همه حریف ها در یک زمین و برای یک هدف بازی می کنند. اگر سودی از این مذاکره به دست آید، برای هر دو طرف مذاکره کننده است. هنر مذاکره کردن یعنی اینکه وقتی احساس برد می کنید، طرف دیگر مذاکره کننده هم همان احساس را داشته باشد.
-
مهارت مذاکره را با گزینه های بیشتر افزایش دهید
یکی از راهکارهای خلاقانه برای بالا بردن مهارت مذاکره داشتن گزینه های ذهنی متعدد است. مذاکره با سخنرانی یک سویه تفاوت دارد. وقتی کلامی گفته می شود، پیشنهادی داده می شود یا سوالی پرسیده می شود، حدس عکسالعمل طرف مقابل امکان پذیر نیست. در واقع شاید از قبل برنامه ریزی دقیق و کاملی برای طرح پیشنهادات کلی در یک مذاکره داشته باشید. امکان دارد این طرح بی نقص باشد و نفع طرفین را نیز در بر داشته باشد. باید بدانید که این به تنهایی کافی نیست همیشه امکان تغییر مسیر مذاکره و یا نپذیرفتن پیشنهاد مطرح شده وجود دارد.
برای اینکه در طول مذاکره( Negotiation) استرس کمتری داشته باشید و آرامش خود را حفظ کنید همیشه سناریوهای دوم و سوم را هم در نظر بگیرید. مهارت مذاکره کردن بسیار پیچیده تر از علم ریاضی است. در این پروسه نمی توان زیاد روی اعداد و ارقام و استدلال ریاضی استناد کرد. همیشه امکان رَد شدن پیشنهاد از سوی طرف مذاکره کننده، وجود دارد. آیا برای این مورد فکری کرده اید؟ تحقیقات نشان می دهد که بیش از نیمی از مذاکره کنندگان تنها روی یک پیشنهاد، تصمیم نمی گیرند.
آیا تاکنون در یک مذاکره واقعی شرکت کرده اید؟ نتیجه مذاکره چقدر به اهداف از پیش تعیین شده، نزدیک بود؟
4 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
درود… مطالب مفیدی بود.. استفاده کردم.. متشکر
پاینده باشید.
ممنونم از لطف شما
درود و تشکر از مطالب خوبتون مقاله خوبی بود
درود بر شما
ممنونم از حسن توجهتون