چگونه مهارت های فروش و بازاریابی خود را بهبود ببخشیم؟

برای موفق شدن در بازاریابی و فروش محصولات باید مهارت‌های لازم را داشته باشید. هر چه بیشتر در فرایند فروش جلو می‌روید، باید مهارت فروش و بازاریابی جدیدتری را یاد بگیرید و آن‌ها را به روز نگه دارید تا بتوانید فروش خود را بیشتر کنید و بازاریابی موثرتری داشته باشید. در این مطلب می‌آموزید که چگونه مهارت‌های فروش و بازاریابی خود را بهبود داده و عضو موثرتری برای تیم خود باشید.

۱- در جلسات آموزشی مهارت‌های فروش و بازاریابی شرکت کنید

آموزش‌های فروش و جلسات پیشرفته و حرفه‌ای، فرصت‌هایی هستند که در آن‌ها می‌توانید مهارت‌های جدیدی بیاموزید. در زمینه فروش، همواره چیزهای جدیدی برای یادگیری وجود دارد و شما همیشه باید درحال یادگیری باشید تا از رقبای خود عقب نمانید. علاوه بر برنامه‌های آموزشی حضوری و می‌توانید از طریق شبکه‌هایی مانند HubSpot Academy  یا Sales Engine در دوره های حضوری شرکت کرده و مدرک رایگان دریافت کنید.

دوره‌ها یا مدرک‌ها می‌توانند مربوط به مهارت‌های فروش و بازاریابی خاص مانند معرفی محصول، متد‌های فروش، فروش در شبکه‌های اجتماعی یا مربی‌گری فروش باشند. زمانی که تصمیم دارید یک دوره‌ی آموزشی مهارت‌های فروش و بازاریابی را انتخاب کنید، به ویژگی‌های آن مانند طول دوره، سرفصل‌ها، مکان و هزینه‌ی آن نیز توجه کنید.

۲-با خود تمرین کنید

زمانی که با مشتریان صحبت می کنید، باید برای واکنش مناسب دادن به هر سوال، اعتراض یا شرایطی که یک مشتری با شما مطرح می‌کند، آمادگی داشته باشید. علاوه بر آن مهم است که جریان گفت و گو را تمرین کنید و یاد بگیرید چطور با حسی خالصانه و نه بازجویانه سوال بپرسید.

ماهی یک بار می‌توانید نقش بازی کردن را با تیم خود تمرین کنید، یا می توانید دوره‌ی آموزشی را پیدا کنید که این نقش بازی کردن‌ها را در برنامه ی آموزشی خود دارد.

تمرین‌های نقش بازی کردن زیادی هستند که تیم شما می‌تواند امتحان کند. این‌ها تمریناتی هستند که برای شما پیشنهاد می‌شوند:

• تمرین برخورد با شرایط دشوار
• تمرین کنترل اعصاب هنگام از دست دادن مشتری
• تمرین به چالش کشیدن مشتری‌ها و توضیح این که چرا آن‌ها برای حل مشکل خود به محصول یا خدمات شما نیاز دارند
• تمرین غلبه به اعتراضات متداول

۳- مهارت صحبت برای جمع را تمرین کنید

براساس آمار Glossophobia، ۷۵% مردم از صحبت برای جمع می‌ترسند. حتی فروشندگان و بازاریاب‌های برونگرا هم ممکن است این را تجربه کنند. درست مانند هر مهارت دیگری، در این مورد هم تمرین همه چیز است. هر چه مهارتی را بیشتر تمرین کنید، بیشتر به آن عادت می‌کنید و حس اضطراب کم‌تری خواهید داشت.

برای فروشندگان و بازاریاب‌ها مهم است که بتوانند با اعتماد به نفس با دیگران ارتباط برقرار کنند تا بتوانند روی ویژگی‌های مثبت محصول خود تاکید کنند و آن را به مشتریان بفروشند. در طول فرایند فروش، فروشندگان باید برای همکارن خود سمینار اراده دهند، جلسه معرفی محصول را اداره کنند و بتوانند با حرف‌های خود تصمیم گیرندگان اصلی  که همان مشتریان هستند را قانع کنند. برقراری ارتباط با اعتماد به نفس یکی از ضروری‌ترین مهارت‌های فروش و بازاریابی برای رسیدن موفقیت است.

برای تمرین مهارت‌های صحبت برای جمع در مراسم‌های موسساتی مانند Toastmasters شرکت کنید. در این مراسم‌ها این فرصت را خواهید داشت تا به عنوان یک فرد حرفه‌ای مهارت‌های صحبت کردن در جمع خود را تقویت کنید و به یک فرد با اعتماد به نفس تبدیل شوید.

۴- یک منتور پیدا کنید

کارکردن با یک منتور یا تمرین کردن با یک فرد باتجربه می‌تواند مهارت فروش و بازاریابی شما را به میزان قابل توجهی بهبود بخشد. آموزش دیدن توسط یک فرد با تجربه می تواند عملکرد شما را تا ۱۹% درصد بهبود دهد.

با مدیر خود کار کنید یا اسامی فروشندگان و بازاریاب‌های موفق درون شرکت خود که می‌توانند منتور شما باشند را از او بپرسید. می‌توانید از منتور خود بخواهید تا توصیه‌های خود در مورد استراتژی‌های فروش را به شما بگوید، با شما نقش بازی کند، یا به یکی از تماس‌های شما گوش داده و نظر خود را به شما بگوید. این رابطه مهارت‌های مختلف فروش و بازاریابی شما را بهبود می‌دهد و فرصت خوبی برای شما خواهد بود تا نظر دیگران را در مورد عملکرد خود بدانید.

۵- سوال بپرسید

افراد موفق سوال می‌پرسند. قانون مشابهی برای فروشندگان و بازاریاب‌های موفق هم وجود دارد. وقتی تماسی که گرفتید آن طور که فکر می‌کردید باید باشد پیش نرفت یا پرسش یا اعتراضی دریافت کرده‌اید که نمی‌دانید چطور می‌توانید به آن پاسخ دهید، از مدیر یا همکارانتان نظر خواهی کنید. پرسیدن این سوالات بسیار مهم است، زیرا با دانستن جواب آن‌ها می‌توانید چنین مشکلاتی را در دفعات بعد به خوبی حل کنید.

علاوه بر پرسیدن سوال از همکاران خود، مهم است که بتوانید از مشتریان نیز سوالات درستی بپرسید، مشکلشان را شناسایی کرده و بفهمید اهدافشان چیست. تنها در این شرایط است که واقعا می‌توانید راه حلی برایشان پیدا کنید یا متوجه شوید چه محصول یا خدماتی می تواند مشکلشان را حل کند.

۶- یک یادگیرنده‌ی مادم العمر باشید

باید بیشتر روی این نکته تاکید کنم، اگر دائما در حال یادگیری باشید، می‌توانید مهارت فروش و بازاریابی خود را بهبود ببخشید. صنعت فروش و بازاریابی همگام با تغییرات فرهنگ جامعه و تکنولوژی، دائما در حال تغییر است. برای این که شغل خود به عنوان مسئول فروش یا بازاریاب را ادامه دهید، باید مقالات و کتاب‌های مربوط به کار خود را مطالعه کنید، به پادکست‌ها گوش دهید و در محیط کار خود فعال و پویا باشید.

به عنوان مثال، اگر شما مسئول فروش یک شرکت تولیدکننده‌ی نرم‌افزار هستید، خواندن مقالات مربوط به صنعت نرم‌افزار به شما کمک می‌کند برای پرسش‌هایی که مشتریان ممکن است در مورد محصول یا خدمات شما بپرسند آمادگی داشته باشید.

۷- مهارت‌های آینده نگری خود را بهبود ببخشید

با این که آینده‌نگری برجسته‌ترین جنبه‌ی فروش نیست، با داشتن این مهارت می‌توانید فروش خود را بهبود دهید. یادگرفتن این مهارت برای بسیاری از فروشندگان به زمان زیادی نیاز دارد.

مدیر فروش‌ها باید مهارت آینده‌نگری خود را تقویت کنند تا بتوانند از مهارت‌های خود استفاده کنند، تماس‌های موثری برقرار کنند، مجری سمینار شوند و زمان خود را در شبکه‌های اجتماعی به شکلی مناسب بگذرانند.

۸- تماس‌های فروش خود را بررسی کنید

با بررسی کردن تماس‌های فروش ضبط شده می‌توانید چیزهای زیادی از کار‌هایی که به درستی انجام دادید و اشتباهاتی که مرتکب شدید یاد بگیرید. از مدیر خود بپرسید آیا برنامه‌های نقد و بررسی برگزار می‌کند یا نه و اگر چنین چیزی در شرکت وجود ندارد خودتان آن را به کمک همکارانتان آغاز کنید. جلسات نقد و بررسی به فروشندگان اجازه می‌دهد تا به صحبت‌های ضبط شده‌ی همدیگر گوش دهند و نظر خود را در مورد آن بیان کنند.

اگر یک فروشنده نتواند به پرسش مشتری به درستی پاسخ دهد، یعنی او نیاز اصلی مشتری را به خوبی درک نکرده است و همین باعث می‌شود او نتواند محصول یا خدمات را به درستی به فروش برساند. بدون دانستن مشکل مشتریان، یک فروشنده یا بازاریاب نمی‌تواند به خوبی ارزش محصول را توضیح دهد.

جلسات نقد و بررسی فرصتی به شما می‌دهند تا مهارت‌های فروش خود را سنجیده و آن‌ها را بهبود دهید تا بتوانید فروش خود را بیشتر کنید. زمانی که در یک جلسه‌ی نقد و بررسی شرکت می‌کنید، بیشتر گوش دهید و کم‌تر صحبت کنید. ممکن است در مورد این که تماس شما تا چه حد شخصی‌سازی شده بود، تا چه حد توانستید نیاز مشتری را درک کنید، رویکرد کلی و صداقت و کیفیت توضیحات و شناختتان از محصول، نظرهای مختلف دریافت کنید که با استفاده از این نظرات می‌توانید نقاط ضعف و قوت خود را شناسایی کرده و مشکلات خود را برطرف کنید.

به همراه یک جدول موضوعی به جلسات نقد و بررسی بروید تا بدانید می‌خواهید در مورد چه چیزهایی صحبت کنید. به عنوان مثال، می‌توانید از همکارانتان بخواهید به سوالاتی که دارید پاسخ دهند و به صداقت و دانش شما از محصول، از یک تا پنج امتیاز دهند. سپس می‌توانید از آن ها بپرسید که چه روش‌هایی را می توانید برای بهبود مهارت فروش و بازاریابی خود به کار بگیرید.

۹- به نظرات گوش دهید

اگر در جلسات نقد و بررسی شرکت می‌کنید، به نظراتی که از سمت همکاران و مدیران خود دریافت می‌کنید، با دقت گوش دهید. شنیدن نقد و نظرات منفی در مورد عملکردتان ممکن است سخت باشد اما این نظرات برای بهبود مهارت فروش و بازاریابی شما حیاتی هستند.

به انتقاداتی که در مورد سوالاتتان، جریان گفت و گو و احساس صمیمیتتان با مشتری دریافت می‌کنید، توجه کنید. این‌ها مهارت‌های اساسی فروش و بازاریابی هستند که هر فروشنده‌ای برای دستیابی به موفقیت به آن‌ها نیاز دارد.

به عنوان مثال، در طول جلسه‌ی نقد و بررسی ممکن است به شما گفته شود که گفت و گویتان بیشتر مانند یک مصاحبه است تا یک گفت و گوی صمیمانه زیرا به سرعت از یک سوال به سوال بعد می‌روید.

در این شرایط، ممکن است بخواهید تماس‌هایتان را به گونه‌ای تغییر دهید که شامل پرسش‌های کوچک برای ادامه دادن صحبت یا گفت و گو‌های کوچک در شروع تماس باشند.

۱۰- ارتباطتان را با مشتری حفظ کنید

باید با مشتریان خود ارتباط نزدیکی برقرار کنید. با چند دقیقه زمان داشتن آن هم پشت تلفن، این کار سخت بنظر می رسد. آیا برای صحبت با مشتری تحقیقات لازم را انجام داده اید؟ به سوالات مناسب فکر کرده اید؟

کلید ایجاد یک رابطه نزدیک با مشتری، جلب اعتماد آن هاست. خلاصه و مفید حرف زدن، باعث می شود که مشتری باز هم بخواهد از خدمات شما برای حل مشکلاتش استفاده کند.

منبع: Hubspot