۷ اصل متقاعدسازی چالدینی

دکتر رابرت چالدینی Robert Cialdini از روانشناسان پر آوازه جهان است که کتاب معروف روانشناسی متقاعد سازی وی تاکنون بیش از دو میلیون نسخه به فروش رسیده است. راهکارهای ارائه شده در این کتاب برگرفته از ۳ سال تحقیقات میدانی در زمینه فروش و رفتار مشتری می باشد. اصول ۷ گانه متقاعدسازی چالدینی شانس تبدیل کاربر به مشتری را افزایش می دهد.

۱-اصل متقاعدسازی چالدینی Reciprocity

عمل متقابل یا Reciprocity مدیون کردن دیگران در قبال هدیه ای است که از قبل دریافت کرده اند. برای مثال با خرید یک کادو تولد برای دوستتان، او را ترغیب به خرید کادو برای روز تولدتان کرده اید. این شیوه ای است که بسیاری از فروشگاه ها با آن مشتری را ترغیب به خرید می کنند. طبق تحقیقات دادن یک هدیه کوچک ( آدامس نعنایی) توسط پیشخدمت در رستوران موجب شده تا فروش ۳ درصد بیشتر شود. رستوران هایی که دو هدیه برای مشتری در نظر گرفتند( هر چند کوچک) با افزایش ۱۴ درصدی تعداد مشتری روبرو شده اند.

۲-کمیابی (Scarcity)

اگر چیزی کمیاب شود، مشتری ها تمایل بیشتری به خرید آن دارند. دومین اصل متقاعدسازی چالدینی بر همین نکته تاکید دارد. کالاهای خاص، انحصاری و کمیاب همیشه مشتری پسندتر هستند. در سال ۲۰۰۳ هنگامی که British Airways اعلام کرد که به دلایل قانونی پرواز کنکورد لندن-نیویورک را از ۲ بار به یکبار در روز کاهش داده، فروش بلیط هواپیما به طرز چشمگیری بیشتر شد. اطلاع رسانی در مورد مزایای محصولات کافی نیست، بلکه مشتری باید بداند در صورت کمبود محصول چه چیزی را از دست می دهد.

۳-قدرت و اعتبار (Authority)

سومین اصل از متقاعدسازی چالدینی بر پایه نفوذ از طریق اعتبار قرار دارد. وقتی مردم بدانند در کاری تبحر دارید، راحت تر متقاعد شده و به درخواست ها پاسخ مناسب می دهند. در مطب پزشکان همیشه مدارک علمی و تحصیلی به دیوار نصب شده است. این امر اعتماد بیماران را در صحت گفتار پزشک جلب می کند. بیماران باور دارند که پزشک توانایی بیشتری دارد و به او گوش می دهند.

۴-تعهد و پایبندی (Consistency)

مردم دوست دارند کارهایی را که قبلا انجام داده اند را تکرار کنند. اصول متقاعدسازی چالدینی بر روی پایبند کردن و تعهد مشتری تاکید دارد. ابتدا از مشتری یک درخواست کوچک کرده و سپس درخواست بزرگ تری را مطرح کنید. تقاضای تعهدات کوچک شروعی برای یک پروسه بزرگتر است. در یک تحقیق میدانی از مالکان درخواست شد تا یک کارت پستال مربوط به مبارزه انتخاباتی را در کنار پنجره قرار دهند. این یک تقاضای کوچک بود که برخی از مردم آن را پذیرفتند. در مدت زمان کوتاهی اغلب این افراد پذیرفتند تا پلاکارد بزرگ تری را درب منزل نصب کنند.

۵-علاقه‌مندی (Liking)

قدرتمندترین اصل در تغییر رفتار مشتری، استفاده از علاقه مندی ها و تمایلات است. احساس صمیمت و ایجاد علاقه منجر به تقلید رفتار خواهد شد. پنجمین اصل متقاعدسازی چالدینی تاکید بر جلب مشتری با استفاه از ایجاد علاقه است. به بیانی ساده کسی که دوستش داریم همیشه می تواند ما را تحت تاثیر قرار دهد.

۶-مدرک اجتماعی (Social Proof)

با یک مثال در دنیای مجازی اصل متقاعدسازی چالدینی مشخص تر می شود. چنانچه یک سایت پر بازدید با کامنت های زیاد، تبلیغ محصولی خاص را ارائه دهد بدون تردید فروش آن محصول افزایش پیدا می کند. طبق یک باور عمومی وقتی گروه بزرگی چیزی را تایید کرده اند، آن چیز بدون تردید بهترین است.

۷-یگانگی (Unity)

یگانگی از جدیدترین اصول متقاعدسازی چالدینی است که در واقع یک احساس مشترک بین مشتری و خریدار است. شباهت های ظاهری در این مورد نقشی ندارد بلکه همخوانی ارزش ها با یکدیگر ملاک تغییر رفتار است. مدیریت رفتار مشتری با حس مشترک ساده تر است.