ده روش آمادگی جهت مذاکره تلفنی
مذاکره تلفنی درباره قیمت تقریبا یکی از بخش‌های مهم فرآیند فروش است. آشنایی با روش های درست مذاکره تلفنی، می تواند منجر به کاهش استرس و بهبود نتایج شود، به ویژه اگر شما در مسیر فروش تازه کار باشید.
برای ایجاد یک سناریو که در آن شما بتوانید در زمان معقول و منطقی اهداف خود را محقق کنید، باید آمادگی لازم را به دست آورید. در اینجا ۱۰ استراتژی که می تواند به شما در انجام مذاکرات تلفنی موفقیت آمیز کمک کند، مطرح شده است.
لطفاً توجه داشته باشید که مذاکرات جهت قیمت گذاری بسیار متفاوت از مذاکرات قانونی است پس بنابراین بهتر است مسئولیت انجام این مذاکرات به مدیران حقوقی و مدیران اجرایی واگذار شود. در این نوع از مذاکرات چشم‌انداز، نوع محصول، نحوه قیمت گذاری، شرایط پرداخت و تاریخ شروع رابطه مشخص می گردد.
۱. هر دو طرف باید معامله و مذاکره را تایید نمایند.
شما نباید به یک تماس تلفنی کوتاه اکتفا نمایید بلکه باید بتوانید در این مذاکره ارزش محصول خود را به اثبات رسانید. گاهی فروشندگان فکر می‌کند تنها عامل انگیزاننده انجام معامله قیمت گذاری است. اکثر فروشندگان این اشتباه را مرتکب می شوند چرا که در مذاکره تلفنی قیمت‌گذاری مهمترین بحثی است که انجام می گردد. اما به هیچ عنوان اینگونه نیست و قیمت‌گذاری به ندرت عامل اصلی خرید محسوب می شود. قبل از اینکه بتوانید برای مذاکره جهت قیمت‌گذاری آماده شوید، باید چشم انداز و ارزش واقعی محصول خود را به درستی به خریدار معرفی کنید.
۲. هدف و چشم انداز خریدار را درک کنید.
در بسیاری از موارد درباره این موضوع شما باید با کسی که مستقیماً مسئول انجام خرید است و امضایش اعتبار دارد صحبت کنید. گاهی خریدار حالت تدافعی به خود می گیرد تا بتواند از همه جزئیات و اطلاعات اقتصادی آگاه شود.
به ندرت پیش می آید که فردی وارد مذاکره شود که قدرت خرید ندارد، بنابراین مذاکره درباره قیمت گذاری می توانند مسیر خوبی را طی نمایند. میزان نفوذ و اثرگذاری و شما در روند مذاکره بسیار جریان ساز است. برخی از سوالات خوبی که شما می توانید در این مرحله مطرح نمایید عبارتند از:
در این مرحله درباره چه چیزی صحبت کنیم؟
به جز خودتان چه افراد دیگری در تصمیم گیری دخیل هستند؟
چگونه تصمیمات را اخذ می‌کنید؟
آیا قبلا این نوع از خرید را انجام داده اید؟
نحوه پرداخت شما در این معامله چگونه است؟
به نظرتان رئیس تان با انجام این معامله موافق است؟
آیا رئیس شما موافق خرید تلفنی می باشد؟
۳. قبل از تماس تلفنی نتایج خوب را برای خود مشخص کنید.
شما باید یک پیش‌بینی تقریباً درستی نسبت به روند انجام معامله داشته باشید. شما می توانید جهت انجام این کار ازراهنمایی های زیر استفاده کنید:
شما می توانید از طریق تماس تلفنی فقط درباره قیمت صحبت کنید ولی بهتر است مذاکره درباره تخفیفات را نیز در این تماس بگنجانید. به این ترتیب تمامی افراد تصمیم گیرنده در فرآیند خرید دخالت دارند و شما می توانید در زمان کوتاه‌تری معامله را انجام دهید.
اگر شما دقیقا بدانید که در مذاکره تلفنی قرار است چه موضوعاتی مطرح شود، مثلا قرار است درباره قیمت، نوع محصول، ارزش محصول، نحوه پرداخت و غیره حرف زده شود، به این ترتیب می توانید میزان اطلاعات خود را درباره موضوعات مورد بحث در مذاکره افزایش دهید و به چشم انداز شرکت خود متعهد بمانید.
۴. انتظار را که نسبت به قیمت محصول دارید را برای خود مشخص کنید.
فروش های ابتدایی شما نشان دهنده انتظارتان نسبت به روند قیمت گذاری محصولات است. اگر شما انتظارات غیر معقولی نسبت به قیمت های استاندارد داشته باشید کار کمی مشکل می شود نمی‌توانید از زمان خود بهینه استفاده کنید. شما باید از کف و سقف قیمت های استاندارد آگاه باشید و انتظارات خود را در این بازه نگه دارید.
۵. با میزان استاندارد تخفیف های شرکت خود آشنا باشید.
وجود برخی از تخفیف ها می تواند روند معامله را برای شما تسهیل نماید. به یاد داشته باشید که شما نماینده شرکت هستید و مسئولیت این معامله تماما بر عهده شماست پس اگر به قیمتی پایین محصول را بفروشید در کسب و کارتان متضرر خواهید شد.
۶. شما باید گزینه های تخفیفی متعددی را ارائه دهید.
در مورد تخفیف ها فقط به کاهش ۱۰ درصدی قیمت ها اکتفا نکنید. گزینه های خلاقانه بسیاری برای شما وجود دارد، مانند: تغییر شرایط پرداخت به یک ساله به جای سه ماه، در این شرایط شما باید به جریان نقدینگی خود نیز توجه کنید. گزینه های تخفیفی دیگر عبارتند از انعطاف پذیری در نوع پرداخت و مقدار سرمایه گذاری پیش بینی شده. علاوه بر همه اینها شما می توانید با توجه به شرایط کسب و کارتان گزینه های خلاقانه جدیدی را نیز مختص خود طراحی کنید. گاهی نیز تخفیف های ۸٫۵ درصدی می تواند بسیار موثر باشد.
۷. یک دستور کار برای خود طراحی کنید و با سوالات جدی مذاکره را شروع نمایید.
اگر شما دستورکار منظمی برای خود تنظیم کنید می‌توانید انتظارات تان را برآورده سازید. در اینجا یک دستور کار نمونه که می توانید از آن در تماس‌های تلفنی تان استفاده کنید، بیان شده است:
معرفی و خوش آمد گویی.
توضیح وضعیت کنونی چشم انداز.
گزینه های پیش رو.
پرسش و پاسخ.
شما باید در ابتدا نام و عنوان محصول و میزان انتظارات فرد مقابل را از او سوال کنید تا بتوانید مذاکره اثربخش تری داشته باشید، این یک روش بسیار عالی برای این است که متوجه شوید آیا فرد مقابل مناسب هست یا خیر. مذاکرات تلفنی نیازی به صمیمیت بیش از حد بین طرفین ندارد. اکثر مشتریان به دنبال افزایش اثربخشی و کارایی هستند.
پس از مرحله معرفی اولیه شما باید از وضعیت کنونی طرف مقابل سوال کنید، این کار مخاطبتان را وادار به صحبت کردن می کند و شما می توانید از این طریق او را ارزیابی کنید. با انجام این فرایند به مرور زمان شما می توانید به راحتی افراد مناسب معامله را شناسایی کنید.
۸. انجام کارها به صورت تیمی
مذاکرات فروش تلفنی یک فرصت عالی برای انجام کارها به صورت تیمی است. هنگامی که شما در انجام این کار مهارت لازم را به دست آورید می توانید افراد دیگر مانند مدیرعامل را نیز به مذاکره دعوت کنید. نکته مهم این است که در انجام مذاکره فقط بر روی مسائل مهم تمرکز کنید و به دنبال بهبود مهارت های خود باشید.
۹. از یک روز قبل برای برقراری تماس خود را آماده کنید.
اگر شما به دنبال عقد یک قرارداد جدید هستید پیشنهاد می کنم که از یک روز قبل خود را برای انجام این مذاکره آماده نمایید. با مدیریت خود جزئیات مربوط به معامله، تخفیف های مورد نظر و اختلافات احتمالی را مرور کنید. شما باید علل ناراحتی های احتمالی مشتریان را درک کنید و سعی در برطرف ساختن آنها نمایید.
۱۰. روش و نحوه پرداخت را مشخص کنید.
در صورت انجام مذاکرات تلفنی باید قبل از پایان تماس نحوه و چگونگی پرداخت ها را نیز مشخص کنید. این کار از هدر رفت زمان و بروز سوء تفاهمات احتمالی جلوگیری می کند. شما ترجیح می‌دهید درباره قیمت چگونه مذاکره کنید؟ حضوری یا تلفنی؟ لطفاً نظرات خود را با ما به اشتراک بگذارید تا بتوانیم به صورتی بهینه از آنها استفاده نماییم.
دیدگاهتان را بنویسید